基金销售理论-4Ps营销理论
基金销售理论-4Ps营销理论
基金销售机构销售基金产品一般以4Ps营销理论为指导。传统4Ps营销理论是指由于市场需求会受到一些营销因素的影响,企业为获得更多的利润,就需要有效地组合这些营销要素来满足市场的需求。这些要素可以归纳为产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion),简称4Ps。由于商业银行只是代销基金,而基金的价格由基金管理公司定,并且传统的4Ps营销理论没有考虑到服务的重要性(服务过程包括服务人员和客户因素),因此本书所指的4Ps营销理论是在传统4Ps营销理论基础上,将价格(price)要素换成人员(people)要素。以4Ps为核心的营销组合策略如下:
(1)产品策略。重视开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的特色摆在首位。
(2)分销策略。基金公司可以不直接面对客户,而是通过分销商、经销商来进行,重点是培育分销商和建立销售网络。
(3)促销策略。为了促进销售的增长,基金公司可改变销售行为来激励购买,以短期的行为吸引客户。
(4)人员策略。在服务过程中,注重与客户的关系,保证服务的质量。
证券投资基金属于金融服务行业,其市场营销不同于有形产品营销,在运用4Ps理论时有其特殊性:
(1)规范性。基金是面对广大投资者的金融理财产品,为维护投资者利益,监管部门在基金销售费用、基金销售宣传推介等方面做了严格的规定。因此,基金销售机构在制定产品策略和促销策略时,需要严格遵守这些规定。
(2)服务性。基金作为一种金融产品,其产品品质体现为基金的未来收益和营销人员的持续服务。因此,基金销售机构在注重产品、分销和促销的同时,还必须在高质量的服务、品牌的形象宣传等方面下功夫,以增强可靠的信誉,扩大客户基础。
(3)专业性。基金是投资于股票、债券、货币市场工具等多种金融产品的组合投资工具,客观上要求营销人员广泛了解和掌握相关金融知识和投资工具,因此,基金销售对营销人员的专业水平有更高的要求。
(4)持续性。基金营销是一种理财服务,不是一锤子买卖,因而更强调销售服务的持续性。基金销售策略的制定也应特别重视这一点,从而不断扩大客户群体,扩大基金规模。
(5)适用性。基金销售机构在销售基金和相关产品时,应根据投资者的风险承受能力销售不同风险等级的产品,注重销售的适用性。坚持投资人利益优先的原则,把合适的产品卖给合适的投资人,是各基金销售机构在销售过程中运用4Ps理论时尤其需要注意的一点。
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