保险电话销售的六大技巧

　　电话销售保险的方式最早是由一些外资寿险公司引入，与传统渠道相比它具有不可替代的优势，保险公司做过一项调查，比起传统的面对面销售的模式，电话营销可以直接和客户进行交流，具有较强的主动性和针对性，而相比网络邮件等沟通形式电话营销又具有很好的比其更好的互动性，反馈率较高，它具有传统销售和新型电子商务销售这两种模式所不具备的优势;另外，对于保险公司来说，电销方式可以节省成本，像中介渠道手续费这样的费用就可以节省下来，有助于险企更快的盈利。

　　目前，国内保险电话销售正是方兴未艾，进入国内的一些招聘网站，你将发现保险电话销售员已经成为一个热门职业。优秀保险电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入，这并非凤毛麟角。

　　保险电话销售在现代经济社会非常重要，其原因在于：在生活节奏日益加快的当今社会，更多的人选择更便捷的购物方式。目前很多人工作忙碌，不少人到周六日还要加班，平时用于消费购买的时间相对较少。在现代社会，消费者更愿意选择一些便捷的购物方式，于是网络、电视、保险电话销售成为消费者消费方式的新途径。与此同时，各大保险公司纷纷开拓保险电话销售渠道，能够将现有的渠道多元化，把握市场先机，给公司带来商机，创建竞争优势，降低成本，例如通过保险电话销售财产险，人身险，当我们打开收音机，电视机，也随时可以看到保险电话销售保险的广告。

　　电话营销与其它渠道有所不同，主要特征是通过顾问式的销售技巧对客户进行人性化的互动，利用一对一的营销手段，能够跟踪每个客户的反馈，因为保险电话销售良好的结果驱动，同时客户来源经过筛选，并经固定号码拨出，签约率要优于其它渠道。

　　然而，很多新人在初入这一渠道时，虽然认真背诵了话术剧本，但是签约率不高，其原因有多种，总体归纳一下，新人在进行保险电话销售时把握以下六大绝招，必将有效提升签约率。

　　1、应重视建立良好关系，站在客户角度思考问题

　　推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，不少新人在与准客户交流时，没有设身处地为准客户着想。促成太于急切，因而导致签约失败。其实，销售与服务是不可分割的概念。为了维护有利的客户关系,销售和服务,必须保持良好的关系.客户接受到优质的服务后会不断的再次购买。关心客户是有效销售的基石。保险电话销售人员要与客户建立感情，使对方考虑你的产品， 一开始，抓住客户的好奇心;其次与客户进行充分交流，了解对方的喜好，然后再适时地推出自己的产品;还有，要时时站在客户的立场上换位思考对方的心理情感。 就人性的本质来看，我们每个人当然最为关心的是自己。他们喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与自己有关的信息。你要使人喜欢你，那就要做一个善于和积极的倾听者，鼓励对方多谈他们自己。

　　2、保险电话销售要在通话开始的30秒内引起客户兴趣

　　保险电话销售人员只能靠“听觉”去感觉准客户的反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到保险电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个销售人员，并决定是否继续这个通话过程。

　　保险电话销售人员在保险电话销售的过程中如果没有办法让准客户在30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是保险电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

　　针对这种情况，不少保险公司在设计话术时，会提供一个免费保险作为吸引点。但是作为新人来讲，一定要把这一卖点包装好，让客户产生继续交流的渴望。

　　如果想要销售产品成功，必须让准客户相信你的产品。要做到这一点必须在线上显现出你的自信的语音语调，对于新人来讲，提升自信的几个诀窍是，多用肯定、坚定语气，多次练习，听听自己在实际销售时的录音，或请同伴或老师做点评。

　　3、正确处理好客户的反对与拒绝

　　对于保险电话销售人员来说，遇到准客户反对和拒绝是常有的事情，因此要分析产生的理由，以实施相应的对策。客户在提出这些问题时一般存在两种情况：客户真的没时间、不感兴趣，另一种则是客户故意推脱，找理由。对于前一种情况，如果对方拒绝属实，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响，另一种情况则要进行分析：先理解顾客的拒绝，接受、认同甚至赞美准客户的意见，不要和客户争辩。其实利用时机将问题巧妙地还给客户。回避问题，无法回答的问题就巧妙地回避它。化反对问题为卖点。在非常短的时间内抛出产品优势、把优惠讲给客户听，去吸引客户。

　　处理好异议，需要新人不断地多学习、多提高，不断积累自己的经验，然后去做，去行动。人只有在不断的成长中才能获得对拒绝的“免疫力”。如果你面对的拒绝的越多，就代表你越成熟，你越成熟，成功的机会也就越多。当新人能够在面对拒绝时，始终面带微笑，离成功也就不远了。

　　4、保险电话销售时一定要注意细节，会大大提升成功率

　　保险电话销售中，还应注意一些细节，这些细节，会让新人快速提升成功率。

　　一是让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中，自然就变得有亲和力。这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。可以放一面小镜子在桌上，随时注意自己表情变化。

　　二是音量与速度要协调，在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同一频率的。

　　三是不要过于紧张与慌张。有许多新人由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。在保险电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。

　　四是打电话注意电话姿势。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。 声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。

　　五是口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。

　　六是在每一段话结束最后，附带一个问题，可以提升客户的注意力。

　　5、保险电话销售要做详细记录

　　对于每一个客户的认真清楚的记录，随时牢记5W1H技巧，所谓5W1H是指 ①When何时 ②Who何人 ③Where何地 ④What何事 ⑤Why为什么 ⑥HOW如何进行，进得如何。 在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。记住：好记性不如烂笔头，及时而详细的记录可以让销售人员分析出客户的心理活动，可以帮助设计出相应的营销策略，提升成功率。

　　6、做保险电话销售要有毅力

　　大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。在与客户不断的电话互动中，销售人员会与客户不断进行感情交流，从而在客户心中建立对销售人员的信任感，加深其对保险产品的理解与认识。

　　总之，在保险电话销售中，时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键，只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的事业才会长久。销售人员需要的是永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。用心去做，就一定会越做越好。