如何对待小客户(分析客户促成大单)

客户有大有小，订单有多有少。作为业务员，是该“一视同仁”，还是只挑大钱赚？

有人可能会觉得，在小订单上花费太多精力不值得，性价比低，没必要。

米友@小玦Flora就曾分享了她成交的一位“小”客户，来看看她是怎么处理的吧~

前段时间收到一个询盘，客户在询盘中说，想订购100pcs的bags.

对于手袋行业来说，订制化的包，100pcs很多工厂是不愿意做的，数量太少，达不到MOQ数量。

因为工艺复杂，成本会很高，单价也很高，而且工厂几乎没什么利润。

但不经过分析，就贸然去否决一个客户，从来都不是我的做法。

一、客户的背景信息调查和初期跟进

对于收到的任何询盘和信息，我都是习惯性地先去做客户背景调查分析，毕竟 “知己知彼”，才能 “百战不殆”嘛。

了解到的客户信息越多，越有利于我制定更加有效的跟进策略和方法。

于是我根据客户的邮件地址，用料神课程中讲述的客户背景调查方法，通过谷歌，海关数据，wayback machine等，获得了以下信息：

1. 客户在德国是一个知名的家具类产品的零售商。

有多家实体店铺和网络销售渠道，价格中等偏上，注重口碑，产品主要从浙江一带采购。

2. 客户的产业除了家具产品，还涉足了酒店类用品的代理和采购

3. 客户公司有4个合伙人，有专业的运营团队和设计团队。

这个设计团队是一个有年轻有活力的朝气蓬勃的野心勃勃的团队。

4. 发询盘的这个人，是Founder之一，具有决定权。

5. 客户有做一些简单的购物袋，材质较好且价格相比不算便宜。

通过获取到的信息，我做了以下判断：

1. 客户有意要进入手袋行业，毕竟客户不会闲着没事来了解非他主营产业的产品。

2. 客户对手袋行业不专业，但相比很专业的手袋客户，我更喜欢跨行过来的非专业客户。

专业的客户，对中国手袋产品的物料集中地非常熟悉，很了解中国市场，价格压得很死。

而非专业的客户，相比来讲，利润会好些。

3. 客户新进入手袋行业，如果能跟客户绑定在一起，帮助客户共同成长，这样一旦达成合作，客户忠诚度会相对高很多。

4. 客户比较注重质量，产品档次在中高端。

5. 从客户的发展来看，感觉这个客户在手袋这块做大有一定的潜力。

下边要做的就是在客户的跟进沟通过程中，验证以上判断。

综合上述的分析，我制定了我的跟进策略：

发挥我专业性的优势，用我在手袋行业的专业性的形象来征服客户，获取客户的信任，从而达成合作。

在报价这块，尽管客户只问了100pcs的价格，我仍然按照冰大课程里讲授的梯度报价的方式报价给了客户。

并从物料的角度解释了下为什么100pcs的价格要高些。

然后，再用冰大讲过的Mail Group，去展示我们的优势和专业性。

二、跟客户深度绑定，达成合作意向

在深度合作上，采取的策略是：利用自己的专业性给客户提供有效价值，去帮助客户。

尽可能地给客户提供方案，让客户去做选择题，而不是问答题。

在跟客户沟通过之后，客户寄来了参考样品。希望我们用跟样品一模一样的物料来做一款类似的产品。

但是在收到样品之后，我们发现客户样品的用料，在市场上找不到一样的库存物料。

做手袋行业的都知道，很多客户的PU/PVC物料都是需要定制，一般皮革的档口不会备现货料。

环保PU物料的起订量在300码-500码，PVC物料的起订量在500-1000码。

而我们客户想要的材料，因为有些特殊，所以我们的物料供应商给的最小起订量是1000码。

1000码差不多可以做2000pcs客户想要的手袋成品了，如果只做100pcs, 单个产品的价格非常高。

实际情况反馈给客户之后，客户这边说，他们第一次订单最多只能做200pcs来测试市场，一下子订购太多会有很大的风险。

针对这种情况，我给客户提供了两个方案：

方案一：在市场上寻找跟样品相似的环保库存物料，但不能保证一模一样，这样的话，客户这边订购物料需要多少都可以。

我们可以先用相似的物料做样品给客户看效果。

方案二：找物料供应商订购，单价是28RMB/码，总共是28000RMB，客户支付物料费用。

我们在之前报价的基础上，减去这款物料用料的费用。这样，客户想做100pcs或者200pcs都可以。

剩下的物料放在我们的仓库，客户后续下单，仍然可以使用这批物料来做货。

我们当然希望客户采用第二种方案，这样的话，后续有订单，客户只能找我们，可以跟客户深度绑定合作。

所以在后续的沟通中，也在有意引导客户选择第二种方案。

另外，客户需要印自己的Logo, Logo的开模费物料的刀模费等等，这些模具费用在2000RMB.

如果按照往常的报价方式，包含到产品单价里，对100pcs-200pcs的产品，单价要增加2-4美金，这样客户估计会比较难接受。

于是我再次把费用拆解，把这些所有的模具费用，告知客户一次性单独支付，后续的返单，可以不用再次支付此笔费用。

同时，产品的单价也就降了下来，客户从心理上很容易接受。

这样做还有一个好处就是：进一步跟客户深度绑定。

客户后续的订单，不出意外，基本还是跟我们合作，毕竟客户的“沉没成本”在这个过程中又一步加深。

三、展示专业性，获取客户的进一步信任，达成合作

中间的整个的沟通过程时间跨度其实蛮长的，客户的要求也一直改来改去，但我一直都很耐心地保持着一种持续快速的沟通回复。

客户最关心的三个核心要素：价格，品质，和交期。所以在跟进客户的过程中，围绕这三个核心要素。

在沟通过程中，适时地展示自己的专业性（这个可以根据本行业的程度，在跟进沟通过程中适时体现）

我主要从几个角度入手展示专业性：

1. 对中国手袋行业的分布以及各区域现状及优势的分析

2. 从物料角度来解释产品的价格，说明我们的价格在行业内具有很好的竞争力

3. 我们如何在产品的原材料环节就开始把控品质

4. 我们如何制定我们的生产计划来确保交期

5. 对于客人纠结的点，提供专业的建议

上几张沟通截图来诠释一下。

（此客户喜欢WhatsApp和Skype，邮件交替使用，这里补充一下，跟客户确认的点，一定要补邮件留证据）

在这个过程中，客户对我的依赖也越来越强，信任也越来越多。

不久前终于敲定了第一个订单。

客户也对这个过程，给了正向反馈。

希望未来，跟随客户一起共同快速成长。

PS：

@小玦Flora的应对实在太专业了，这个客户以后有订单肯定也是她的了！

订单不在大小，考验与锻炼的永远是你的能力~