兴业银行零售策略：信用卡社区银行三箭齐发

陈锦光说对兴业银行零售金融未来的盈利能力充满信心，他表示，今年三季度零售金融净利润68.08亿元，同比增长30%，业务利润贡献率约为15%，未来将进一步提升，明年零售金融业务利润贡献率有望提升至20%。

“同业之王”图谋零售版图占据一席之地。

兴业银行，近年来发力零售金融，动作频频。“对兴业银行未来发展来说，零售金融是压舱石、稳定剂。”10月31日，兴业银行副行长陈锦光在北京接受21世纪经济报道记者采访时表示。

前几年，零售金融业务对兴业银行的利润贡献占比一直相对较低。不过，预计该行零售金融业务2017年净利润贡献有望占到全行净利润的五分之一。

陈锦光表示，在零售金融转型上，兴业银行目前的几大重器，包括养老金融，以及社区银行、信用卡业务和产业上的布局。

零售金融转型

“加快零售金融发展，是兴业银行整体发展战略转型的需要，是被逼出来的。”陈锦光说，“兴业银行的零售业务在较长一段时间内一直是‘短腿’，利润贡献度亟待提升。”

近年来，随着利率市场化的加快以及银行结束高歌猛进的增长周期，以股份行为代表向零售金融转型成为行业趋势。对于中小银行而言，多家银行的零售业务逐步改变其从属地位，成为重点发展方向之一。如招行、平安、民生、光大、中信等股份行零售业务收入占比均持续提升。

一向以同业金融闻名的兴业银行，也在寻找零售金融突破口，很快瞄准了养老金融这一方向。

2012年底，兴业银行推出国内比较早的老年客群专属综合金融服务方案——“安愉人生”，集“产品定制、健康管理、法律顾问、财产保障”服务为一体。

2015年，该行进一步将养老金融与绿色金融、城镇化与供给侧金融、投资银行、中小金融机构综合服务、资产管理与财富服务、交易银行等七大板块业务一同提升为集团的核心业务群加以培育。

2016年7月，兴业银行在总行成立养老金融中心，负责统筹研究并推动兴业银行养老金融业务发展规划、产品及服务体系建设、营销推动、渠道拓展等工作。

按照该行养老金融业务规划，未来的重点将放在养老金金融、养老产业金融和养老零售金融三大领域。此前，招行、建行等同业在养老金管理方面已有布局。兴业银行的养老金融逻辑是，将养老金、养老金融等统一为负债端，集纳资金在产品端开发适合养老金融的产品。

据悉，兴业银行正在向人社部积极申请企业年金投资人、账管人、受托人、托管人等业务资格，进一步扩大业务辐射半径。

配套养老金融战略的落地，兴业银行选择了低成本的网点扩张策略，将开办社区银行与发力养老金融同步推进。自2013年6月该行开业全国较早持牌社区支行以来，截至2016年10月末，其社区支行开业已超过1080家。其中，老年客户成为核心群，不少社区支行安愉人生客户占比甚至超过50%，部分网点安愉人生客户的金融资产占比高达70%。

截至2016年9月末，兴业银行“安愉人生”VIP客户数超过131万，占全行VIP客户数的比重接近50%；管理的综合金融资产接近6300亿元，占全行VIP综合金融资产的比重超过50%。

“一般的分支行，客户开卡后，睡眠卡往往占到40%，但社区银行几乎全部是活跃客户，社区银行营业收入占到零售金融收入的四分之一。”陈锦光透露。

陈锦光表示，兴业银行社区银行比计划提前三年实现盈利，扣除运营成本后，2016年社区银行业务收入预计将超过40亿元，2017年有望进一步快速增长。

零售金融也要做好产业布局

陈锦光表示，兴业银行零售金融业务近年来加快战略布局，除养老金融、社区银行外，兴业银行布局“活力人生”信用卡，未来还会有新的个人信贷、产业布局。

对于信用卡业务，与其他银行筹划设立信用卡子公司不同的是，兴业银行计划，将信用卡中心调整为总行银行卡与渠道部下设的二级部门。

“银行客户是较早的，所以可以把借记、贷记‘两卡合一’，在中后台，对该客户进行统一的售后服务。”陈锦光如是解释兴业银行信用卡业务逻辑。

通过信用卡经营体制机制改革，兴业银行信用卡业务取得突破性发展，今年前9月新增发卡300余万张，预计到年底新增发卡量将达到450万-500万张。

在零售资产方面，2016年以来，由于对公贷款增长相对乏力，零售贷款成为商业银行新增贷款的主要来源之一。

“目前，兴业银行零售贷款比例偏低，未来还有提升空间。在目前的贷款中，按揭贷款违约率仍然是最低，在房地产市场价格相对平稳的情况下，按揭贷款仍然是安全的资产。按揭贷款收益率虽然并不是太高，但非常稳定，未来还可以进行资产证券化，从而实现出表。”陈锦光说。

截至2016年三季度，兴业银行个人贷款余额6800亿元，较年初增长1681亿元，在全行信贷中占比明显提升。

不过，随着各地房地产信贷政策调整，商业银行如何配置大类资产？陈锦光表示，2017年，零售贷款一个新的重要抓手将是扩大消费信贷。“兴业银行将对原个人消费信贷进行拓展，重点是兴业银行1800多家实体网点所连接的周边所有商户，这是一个比较重要的新的增长点。营业网点对周边商户的财务考察比较全面，能够更加了解客户的真实需求，把握实质风险。”陈锦光说。“这种贷款并非是信贷工厂模式，而是一户一贷。”此外，兴业银行已与互联网公司联合开发风控工具，贷款尽职调查将更多运用大数据。

“对零售金融而言，通过与互联网公司合作，构建应用场景，可以拥有巨大的流量，负债端获得低成本的活期存款，实现覆盖成本的扩张。”陈锦光表示。

“我们希望零售金融转型，能成为兴业银行战略转型的引擎。”陈锦光说对兴业银行零售金融未来的盈利能力充满信心，他表示，今年三季度零售金融净利润68.08亿元，同比增长30%，业务利润贡献率约为15%，未来将进一步提升，明年零售金融业务利润贡献率有望提升至20%。