民生私人银行模式创新 回归服务本源

　　新常态下的金融环境正在发生巨变，特别是资本市场开放对全球资产配置的催化作用，已经激发更多的私人银行深耕这块洼地。

　　在经济增速回落、原油和商品价格疲软的大背景下，社会分工专业化、精细化的要求，为财富管理行业创造了历史性的发展机遇。作为中国第一家真正意义上的民营银行，民生银行买入私人银行（以下简称“民生私行”）坚持事业部经营体制，整合行内外最优秀的专家顾问及产品资源，为客户提供综合金融服务，满足客户生财、理财、护财、传财及用财方面的需求。数据显示，2014年民生私人银行全年资产配置1833亿，较上年增长38%。

　　民生私行相关负责人表示，一直以来，私人银行和理财市场的业务存在交叉经营的情况，过去三年银行理财市场规模平均增速超过50%，未来十年将是财富管理市场的爆发期，对私人银行来说，机遇和挑战并存。

　　回归本源

　　一直以来，私人银行对个人财富配置起着举足轻重的作用。

　　2014年底银监会曾发布统计数据显示，截至2014年5月，国内18家主要商业银行的私人银行所管理的私人银行客户资产达3.8万亿元，约占中国私人财富总额的2%，发展空间巨大。

　　所谓私人银行业务，是指专门面向高净值人群、即富有阶层，为其提供个人财产投资与管理的服务；一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。

　　银监会相关领导曾这样概括中国私人银行的功能：发展私人银行业务，是协助社会主要财富拥有者实现财富稳定，稳固社会发展基石的重要力量，同时，对于促进商业银行品牌建设，推动中间业务发展，推动战略转型，具有十分重要的意义。

　　基于这样的考虑，民生私行从成立之初在战略上就坚持回归本源的思路。

　　目前该行在业务上主要以家族基金、家族信托、委托资产管理服务“三把金钥匙”为核心内容，全面涵盖客户个人及其家族企业的投融资规划、资产管理、财富传承等需求。

　　“继续深入挖掘客户需求，通过构建撮合业务平台、高端个人授信通道、海外信托业务及委托资产管理服务平台，进一步拓宽客户融资渠道，紧密锁定超高净值客户，满足客户综合服务需求，这是私人银行业务的本源。”民生私行相关人士说。

　　在实际中，通过完善业务流程，指导制定营销指引、营销标准话术，该行明确了家族基金的内涵和外延，延伸细化产业扩张、市值管理、撮合并购及财富传承四种类型家族基金。截至目前，民生私人银行在家族财富管理服务上实现了有效整合，有效推动拓展52户家族企业客户开展相关家族财富管理业务，协助部份客户做好顶层设计，搭建家族企业的金融平台，成功落地家族信托7单，完成委托资产管理业务167亿元。

　　值得注意的是，随着资产规模的增加，客户对风险的把控也在细分，如同不能把鸡蛋放在一个篮子里，对于高净值客群来说，银行的资源整合能力与风险管控能力是其衡量私人银行业务创新的根本。

　　对此，民生私行人士也坦言，为了锁定更多的高净值人群，实现风险管理能力的提升，目前该行打造了私人银行海外与新兴市场中心、资产管理中心等“特种兵团队”。同时结合总部在家族基金等综合金融服务的优势，整合行内外服务联盟，打造家族办公室综合服务平台，强化专业化服务能力，共同拓展维护提升家族财富管理业务。

　　数据显示，2014年民生私行全年资产配置1833亿，较上年增长38%，至年末达标客户数较年初增幅16.35%，管理达标客户金融资产较上年末数增幅20%，继续保持高速增长态势。

　　模式突围

　　不可忽略的事实是，中国正处于从旧常态到新常态的转变，这给私人银行的业务发展带来了很多不确定性。

　　上述民生私行相关人士表示，随着房地产市场的调整以及国家关于地方政府性债务的清理整顿，经济去地产化的过程逐渐释放出大量资金，这部分资金正在寻找新的投资方向。“不仅如此，通过这二三十年经济快速的增长所创造第一代财富拥有者急需新的投资方向或财富管理的手段，这给私人银行带来了很多机遇，但是也带来了挑战。”

　　在他看来，目前盛行的非标产品将日趋消减，随之单一产品销售的服务模式也无法满足客户的需要。记者了解到，相较于国外私人银行上百年的深厚底蕴，数万种的公开产品货架，独特的离岸业务优势，以及成熟的市场环境，中国私人银行起步较晚，业务模式尚未成型，发展较为艰难，“卖产品”沦为私人银行的代名词。未来如何创新服务模式，搭建涵盖信用市场、资本市场及海外市场投资类产品货架，并为客户提供深度金融服务，是私人银行在竞争中抢占市场的重要砝码。

　　基于这样的思考，民生私行从产业链上进行了创新，目前形成了“产供销一体化”的服务平台。这种设置模式，既可以独立发行产品，也可以整合民生银行其他条线的资源，甚至是通过采购其他银行、其他金融机构的产品，为客户提供一揽子投融资服务方案。

　　不仅如此，相较于其他商业银行将私人银行部设立在零售业务条线下，在机构设置上，民生私行是一个独立的事业部，设立了规划与客户管理、资产管理、产品设计、理财业务、策略研究和风险监控等部门，专业分工负责客户服务、产品设计、资产配置和风险管控等工作。

　　上述民生私行人士说，依托全功能金融平台的支持，民生私行主要为客户提供涵盖现金管理、类固定收益、权益投资和另类投资的资产配置管理和长期财富规划，这有别于其他银行的财富管理业务。

　　据悉，目前，境内各家商业银行致力于搭建私人银行产品和服务体系，就所提供的私人银行产品而言，主要包括销售银行理财产品，以及为满足高净值客户多元化投资需求而“采购”的第三方机构产品两类。

　　未来，私人银行的主要业务也要结合互联网思维，这点和民生银行2015年的发展战略不谋而合。

　　2月初，在民生银行2015年第一次投资人会议上，民生银行表示，2014年5月公司启动了“应对利率市场化能力提升计划”，简称“凤凰计划”。其中一个内容就是推进以客户为中心，科学化、专业化、精细化的管理。“从2015年开始，力争在3~5年内实现能力提升，在同业竞争中取得领先身位。目前，计划总纲已经完成，各业务条线正在细化，根据咨询公司提供的组织健康度调研结果，公司在国内可比公司中处于领先，达到了国际同行在转型初期的水平”。

　　在此背景下，作为财富管理的关键部门，私人银行的作用举足轻重。据悉，目前民生银行在全国有36家分行开展了私人银行业务，民生私行总部成立服务家族企业客户的专业化团队；同时，通过整合、共享、拓宽来打造家族企业顾问联盟的综合服务平台，形成家族企业财富管理服务的优势与核心竞争力，最终顺利推进“家族办公室”型的综合服务。

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